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Introduction : Une opportunité en or
40% des petites entreprises n'ont toujours pas de site web.
C'est une statistique qui devrait faire réfléchir tout développeur web ou agence à la recherche de nouveaux clients. Ces entreprises sont rentables, établies, et ont désespérément besoin d'une présence en ligne pour rester compétitives.
Dans ce guide complet, nous allons vous montrer comment identifier ces entreprises, les approcher efficacement, et conclure des contrats. Que vous soyez un freelance débutant ou une agence expérimentée, ces stratégies vous aideront à développer votre portefeuille clients.
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Trouver des leads qualifiés
La première étape est de trouver des entreprises qui ont besoin de vos services. Voici les méthodes les plus efficaces:
Utiliser SiteSeeker
SiteSeeker vous permet de rechercher des entreprises locales et de filtrer spécifiquement celles qui n'ont pas de site web. C'est l'outil le plus efficace pour cette tâche car il vous donne directement accès à des prospects qualifiés avec leurs coordonnées. Recherchez par type d'activité, filtrez par localisation, activez le filtre "Sans site web", et exportez les résultats avec numéros de téléphone et adresses.
Se promener dans sa ville
Une méthode old-school mais efficace : parcourez les rues commerçantes de votre ville et notez les entreprises qui semblent établies mais n'affichent pas d'adresse web. Les coiffeurs, restaurants familiaux, artisans, et commerces de proximité sont souvent de bons candidats.
Annuaires professionnels
Les Pages Jaunes et annuaires specialises listent de nombreuses entreprises. Cherchez celles qui n'ont qu'un numero de telephone sans lien vers un site web.
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Qualifier vos prospects
Tous les prospects ne se valent pas. Voici les signes d'un bon prospect :
Indicateurs positifs
- Bonnes notes sur Google (4+ étoiles) - Ils ont des clients satisfaits
- Photos récentes sur Google Maps - L'entreprise est active
- Plusieurs employés - Capacité à investir
- Local bien entretenu - Fierté professionnelle
Signaux d'alerte
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Le premier contact
Le premier contact est crucial. Voici les différentes approches et leurs avantages :
L'appel téléphonique
Le plus efficaceL'appel permet une conversation directe et immédiate. Préparez un script court :
"Bonjour, je suis Nom de Agence. J'ai remarqué que votre entreprise Nom Entreprise a d'excellentes notes sur Google mais n'a pas de site web. J'aide les entreprises comme la vôtre à attirer plus de clients grâce à une présence en ligne. Est-ce que je pourrais vous présenter ce que ça pourrait apporter à votre activité ?"
Conseils : Appelez en dehors des heures de rush, soyez bref et direct, proposez un rendez-vous plutôt qu'une vente immédiate, et notez le nom de la personne.
La visite en personne
Pour les commerces locaux, se présenter en personne peut être très efficace. Venez avec une carte de visite professionnelle et éventuellement un portfolio sur tablette.
L'email
Moins efficace pour un premier contact car beaucoup d'entreprises ne consultent pas régulièrement leurs emails. À utiliser en complément d'un appel.
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La conversation de vente
Decouverte des besoins
Avant de présenter votre offre, comprenez leur situation. Posez des questions comme : "Comment vos clients vous trouvent-ils actuellement ?", "Avez-vous déjà essayé d'avoir un site web ?", "Quels sont vos objectifs de croissance ?", et "Que font vos concurrents en termes de présence en ligne ?"
Présentez les bénéfices, pas les fonctionnalités
Ne parlez pas de responsive design ou de SEO. Parlez de :
Être trouvé par les clients qui cherchent sur Google
Avoir une vitrine ouverte 24h/24
Montrer vos realisations et avis clients
Se differencier des concurrents
Gérer les objections courantes
"C'est trop cher" Ramenez au coût par jour ou par mois. Un site à 2000€ revient à 5€/jour sur un an. "Est-ce qu'un client supplémentaire par mois vaut 5€ par jour ?"
"Je n'ai pas le temps de m'en occuper""Justement, je m'occupe de tout. Une fois le site en ligne, vous n'avez rien à faire. Et je peux inclure une maintenance mensuelle."
"Le bouche-à-oreille me suffit""Le bouche-à-oreille est excellent, mais 87% des clients recherchent en ligne avant de choisir une entreprise, même après une recommandation. Un site renforce la confiance."
"Je vais y réfléchir""Bien sûr, je comprends. Puis-je vous rappeler jour spécifique pour en discuter ?" Ne les laissez pas partir sans une prochaine étape concrète.
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Le prix et la proposition
Site vitrine simple (5 pages)
Site complet avec formulaires, galerie
Site + SEO local + maintenance
Options de paiement
- Paiement en 2-3 fois pour faciliter la decision
- Acompte de 30-50% pour commencer
- Formule abonnement (site + hebergement + maintenance) en mensuel
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Conclure l'affaire
Le devis professionnel
Votre devis doit inclure : description détaillée du projet, délai de réalisation, ce qui est inclus (hébergement, domaine, formation...), conditions de paiement, et durée de validité de l'offre.
Techniques de closing
L'urgence : "Ce tarif est valable jusqu'à vendredi"
La question alternative : "Vous préférez commencer par la page d'accueil ou la page services ?"
Le récapitulatif : Résumez tous les bénéfices avant de demander la signature
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Apres la vente
Revenus récurrents
Contrat de maintenance mensuel (50-150€/mois), mises à jour régulières du contenu, rapports de performances mensuels, et support prioritaire.
Obtenir des recommandations
Une fois le site livré et le client satisfait, demandez un avis Google, demandez s'ils connaissent d'autres entrepreneurs, et proposez une réduction parrain.
Conclusion
Vendre des sites web à des entreprises locales est une activité rentable et gratifiante. Les clés du succès sont :
Ciblez les bons prospects - Utilisez des outils comme SiteSeeker
Soyez proactif - N'attendez pas que les clients viennent à vous
Parlez bénéfices - Pas de jargon technique
Suivez vos leads - La plupart des ventes se font au 2e ou 3e contact
Construisez une relation - Un client satisfait = des recommandations